Для резкого повышения прибыли достаточно сделать несколько простых изменений процесса продаж. Читайте рекомендации американских маркетологов…
Для резкого повышения прибыли достаточно сделать несколько простых изменений процесса продаж.
1. Сократите количество вариантов. Чем больше у вас возможных клиентов, тем более вероятна сделка, так? Нет, не так! Если вы не сможете уделить каждому потенциальному клиенту достаточно внимания, вы лишитесь сделок, в которых могли бы преуспеть.
2. Уделяйте больше времени продажам. Пусть кто-то другой займётся всей бумажной работой, отчётами о расходах или прочей волокитой, необходимой для оформления сделки. Используйте дополнительное время для общения с клиентами.
3. Перестаньте покупать технологии только потому, что это круто. Смартфоны, планшеты и компьютеры могут быть полезными рабочими инструментами, но их изучение и поддержка часто снижают вашу производительность. Используйте только те устройства и программы, которые действительно могут помочь вам в работе.
4. Рассматривайте ваше предложение как действие. Предположим, ваша компания производит клей. Если вы продаёте «клей» (существительное), вы будете рассматривать характеристики продукта. Если вы продаёте «склеивание» (глагол), вы будете рассказывать клиенту о том, что нового ваше предложение принесёт его бизнесу.
5. Рассматривайте продажи как помощь клиенту. Перестаньте думать, что продажа означает «убеждение» клиента, «преодоление» возражений и «победу» в бизнесе. Вместо этого считайте себя союзником клиента в решении проблемы и напоминайте клиенту об этом.
6. Отбросьте слабые сделки – вежливо, но незамедлительно. Когда вы видите, что клиенту не очень нужно ваше предложение, или что сделка не очень прибыльна, вежливо скажите, что не сможете ему ничего продать, и предложите альтернативный вариант.
7. Не путайте разъяснение и продажи. Вместо того чтобы рассказывать клиенту о качествах и возможностях вашего продукта, задавайте вопросы так, чтобы вместе с клиентом понять, требуется ли ему на самом деле ваша помощь в решении проблемы или достижении цели.
8. Направьте свои усилия на определение круга потенциальных покупателей. Основываясь на имеющемся опыте, определите, кто просто любопытствует, а кто на самом деле готов купить. Не распыляйтесь. Определите потенциальных покупателей и найдите тех, кто готов заплатить адекватные деньги за ваше предложение.
9. Не тратьте время на «привратников». Убедитесь, что вы точно разговариваете с лицами, принимающими решения или существенно влияющими на принятие решения, а не с праздными советчиками и сторонними наблюдателями. В течение всего хода продажи поддерживайте постоянный контакт с ответственным за решение человеком.
10. Всегда будьте в курсе ситуации. В процессе продажи сложного продукта легко потерять нить обсуждения и скатиться в обсуждение лишних деталей. Составляйте краткий план продажи, в котором будет зафиксирован весь процесс продажи и информация об участниках, так, чтобы потом не отвлекаться и не суетиться, вспоминая, кто и что хотел.
11. Конкурируйте эффективно. Воевать «против всех» слишком накладно и неэффективно. Выясните, кто те «другие парни», которые общаются с вашими потенциальными клиентами, и как продвигается их работа. Узнайте, с кем они общаются, что говорят – и измените свое предложение так, чтобы оно стало лучше предложения именно этих конкурентов.
12. Стремитесь к увеличению суммы сделки. Очень часто для сделки на $1,000 необходимо примерно столько же усилий, что и для сделки на $10,000. Чем больше дохода у вас будет по каждой сделке, тем больше прибыли вы получите в конечном итоге.
По материалам hubspot.com
А какие способы увеличить продажи есть у вас? Поделитесь опытом! Пришлите свои советы на наш адрес pr@itrex.ru, и мы их опубликуем!
